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交渉・折衝のスキル2



交渉の前提をつくる〜共通土俵にのるためにの5つのポイント
交渉のプロセスのポイント〜何を共有化する必要があるのか
交渉の結果を振り返る〜何が妨げとなったか


  • 交渉のプロセスのポイント〜何を共有化する必要があるのか
    • 交渉そのもののプロセスを設計する

      ◇自分側,相手側交えて,まずは,

       @目的 何のための交渉か,何を得るためのものかを明確にする

       A成果物 この目的にふさわしい成果は何か,どんな解決策か

       Bプロセス どのようなステップで交渉を進めれば,目的にかなう成果につながるか,そのために,

        ・両者の関心利益を明確化する

        ・関心利益をクリアすることのできる選択肢を作成する

        ・選択肢を絞る

       

    • 交渉の7要素

      ◇交渉の基本要素をつくる7要素〜関心利益重視型交渉のポイント

       @関係づくり〜交渉相手との間に個人的関係とよい協力関係を築く。一緒に問題を解決する。

       A双方向のコミュニケーションづくり〜リラックスした双方向の意思疎通をする。質問する。聞く。信頼に値するように行動する。曖昧な約束をしない。

       B相互の関心利益を尊重する〜自分の関心利益を理解し,相手に明らかにし,相手の関心利益を尊重する。

       Cオプションを洗い出す〜ブレイン・ストーミングを通して,双方の正統な利益を満たす方法を考え出す。

       D正当性の基準をみつける〜双方にとって納得できる,客観的な公正な基準を探し,それに照らし出してみる。

       EBATBA(Best Alternative Negotiated Agreement)を準備する〜交渉が決裂したとき,自分にとって,また相手にとっても,とりえる他の選択肢を考える。合意しないよりは双方にとってよいことがあることを認識しておくことが必要。

       Fコミットメントすること〜双方が実行できる公平で現実的な約束をきちんとまとめていくこと。それは自分が,相手がそれぞれ実行するというコミットメントが不可欠。

       

    • 相手の何を見るか〜どこに突破口があるか

      ◇心構えとして

       ・自分と相手が求めていることは何か,それをどのように満たしているか。

       ・交渉に,集中しているか。何か自分の中で障害になっているものはないか。

      ◇相手を理解するためのレンズとなる5つのポイント

       ・相手を,価値の理解,つながり,自律性,ステータス,役割で見落としているものはないか。

       ・価値の理解,つながり,自律性,ステータス,役割で,ポジティブに変えるてことなるものはないか

      ◇自分の生理機能をチェックする

       ・自分の気分はどうか

       ・自分はリラックスできているか

       ・ネガティブな感情,怒りや反発を感じたときにどう対しとょするか準備はできているか

◇要は,自分が交渉使用とする場合であれ,相手から求められた交渉場面であれ,自分が自分の仕事の現状で,自分の問題に向き合わなくては問題が解決しないように,交渉相手の向き合う現状に一緒に向き合い同じ問題を問題にしそれを解決しようとしなければ,交渉は,一方的な要求であり,勝ち負けのゲームとなる。交渉の目的を共有化し,その解決のためのプロセスを経て,双方の交渉とすることができる。


◇交渉を振り返るポイント

 @何がうまくいったか

 A次々はどうすべきか

 

◇何に焦点を当てるか

 @感情

  ・価値理解 自分の考えが理解され,聞いてもらい,価値を認めてもらえたと感じられたかどうか。相手は,理解され,認められたと感じられただろうか。

  ・つながり 自分は仲間として扱われただろうか。相手は仲間として扱われたとかんじただろうか。

  ・自律性 自律性が侵害されたと感じただろうか。相手は自律性が尊重されたと感じただろうか。

  ・ステータス 敬意を払うに値する領域で,自分のステータスい゛尊重されたと感じられただろうか。相手のステータスを尊重しただろうか。

  ・役割 自分の役割の範囲内で行った活動に満足しているか。やりがいがあり,有益と思える役割を受け入れたか。助言や提言を求めることで,相手の役割の範囲を広げただろうか。

 

 A交渉プロセス

  ・検討課題は設定されたか

  ・その決め方はどうだったか

  ・誰によって決められたか

  ・どの程度まえむきであったか

  ・何がうまくいって,今後何を変えるべきか

  ・検討課題はどの程度進捗したのか,それは効率的だったか

  ・何を改善すべきだろうか

 

 B交渉の内容

  ・何がうまくいったか

  ・何を変えるべきか

 

参考文献ロジャー・フィッシャー&ウイリアム・ユーリー『新版ハーバード流交渉術』(金山宣夫・浅井和子訳 知的生きかた文庫 1990)ロジャー・フィッシャー&ダニエル・シャロピ『新ハーバード流交渉術』(印南一路訳 講談社 2006)佐久間賢『交渉力入門<第3版>(日経文庫 2007)アン・ディクソン『第四の生き方』(竹沢昌子・小野あかね訳 つげ書房 1989)アン・ディクソン『それでも話し始めよう』(アサーティブジャパン監訳 クレイン 2006),安田正『ロジカル・コミュニケーション』(日本実業出版社),西村克己・彼谷浩一郎『ロジカル・コミュニケーションの技術』(あさ出版)

 

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